Bienvenidos al siglo XXI, donde cada cliente tiene dos gafas. Bienvenidos a la sociedad de la información, de la globalización, de las redes sociales, de las compras por Internet, de los smartphones, del turismo a todos los rincones del mundo, de los deportes de riesgo y de los deportes “sociales”, de los hoteles de lujo y del turismo rural, donde las gafas no se venden de una en una, sino tantas como necesita el cliente.

En una sociedad global, satisfacemos las necesidades visuales globales de nuestros clientes.


1.- ¿CUÁNTAS GAFAS NECESITA EL CLIENTE?

En el diálogo durante la venta, a través de preguntas, el vendedor averigua las situaciones en que el cliente va a necesitar otras gafas. Es imposible que una sola gafa pueda dar respuesta a situaciones tan variadas, a necesidades tan distintas.
Al profesional de la venta óptica le corresponde explicar y proponer soluciones concretas para cada caso. El cliente tiene el derecho a ser informado para poder decidir. Si en ocasiones no compra más es simplemente porque no le damos la oportunidad. A nosotros nos corresponde dar el primer paso.

 

2.- ¿SE PUEDEN VENDER DOS GAFAS A LA VEZ?

La relación con un cliente se compone de tantas ventas como el cliente precise, fruto del trato, la escucha y la confianza en el propio profesional. ¿Cabe mayor credibilidad profesional que demostrar al cliente que conocemos lo que necesita y ofrecerle soluciones? Ofrecer y vender más de una gafa es dar más de una solución.

 

3.- ¿DÓNDE Y CUÁNDO OFRECER EL SEGUNDO PAR DE GAFAS?

Elegir el momento y el sitio adecuado es fundamental. Si el cliente se siente escuchado, si se siente comprendido, su disposición a aceptar nuestros consejos será mayor.
Disponemos de varias oportunidades para sugerir al cliente los beneficios que ofrecen el segundo par de gafas.

 

4.- ¿POR QUÉ OFRECER DOS GAFAS EN LUGAR DE UNA SOLA?

  • Porque seguro que las necesita y nadie se las habrá ofrecido antes.
  • Porque son un complemento de moda y en su casa tiene más de un par de zapatos o bolsos o trajes, incluso a veces dos televisores, dos coches y varios teléfonos.
  • Porque se precisan soluciones ”a medida” para cubrir distintas motivaciones (estética, moda, protección…) y situaciones diferentes (actividades estáticas o dinámicas, conducción, deporte, ordenador, actos sociales…)
  1. En el gabinete y en el punto de venta
  2. En la entrega de la gafa
  3. En el momento del ajuste.
  4. No esperar a que el cliente vuelva… si es que vuelve.
  5. No dar a la competencia la oportunidad de quitarnos al cliente.
  6. Ser proactivo en lugar de reactivo.
  7. Dar más de un motivo para que piense en ello.
  8. Dar la ocasión -si lo hacemos bien- de que nos recomiende.

 

5.- ¿CÓMO SABER LO QUE NECESITA EL CLIENTE?

Cuando el vendedor está seguro de lo que le conviene al cliente, si no le propone que lo compre, no le está dando un buen servicio. Entonces, ¿cómo saber lo que le conviene al cliente?:

  1. Hacer hablar al cliente, de él, de sus actividades físicas y visuales, de sus motivaciones, así se implica en la conversación y nos facilita informaciones que nos permitirán establecer nuestros argumentos.
  2. Descubrir sus necesidades.
  3. Identificar lo que es importante para el cliente.
  4. Lo que dice y sobretodo cómo lo dice.




ARGUMENTARIO

  1. ¿Dónde tiene las gafas de repuesto?
  2. ¿Cuántas gafas tiene en casa?
  3. ¿Ha traído su gafa de repuesto para comprobarla? ¿Tiene la misma graduación que esta? No es recomendable alternar gafas con distinta graduación.
  4. ¿La gafa que tiene de repuesto tiene la misma graduación que esta o es más antigua?
  5. ¿Cuántas gafas de sol repuesto tiene? ¿Cuánto tiempo tienen?
  6. ¿Tiene unas gafas actualizadas para salir del paso en caso de rotura?
  7. ¿Tiene el niño gafas de repuesto?
  8. ¿Por qué no se hace unas gafas de repuesto? Tenemos ofertas que están muy bien de calidad y precio.
  9. ¿Qué le parece si le buscamos una más económicas para tener unas de repuesto?
  10. ¿Ha pensado que ocurriría en caso de olvido o extravío de sus gafas?
  11. Vale la pena que las actualice, así podrá alternarlas con la graduación actualizada.
  12. Si no tiene unas gafas de repuesto a mano y pierde o rompe estas…
  13. ¿Cómo podría leer, conducir?
  14. Sería muy práctico para usted tener siempre unas gafas a mano para casos de emergencia no sólo en casa sino en el despacho, en la guantera del coche, en el maletín del ordenador…
  15. Sería muy práctico para usted tener unas gafas de repuesto en el despacho, en la guantera del coche.
  16. Puede aprovechar nuestra oferta y así no se quedaría sin gafas en caso imprevisto.